CAC（顧客獲得単価）完全ガイド：計算式、LTVとの関係、改善方法を分かりやすく解説

「CAC」という言葉を聞いたことはありますか？
CAC、つまり顧客獲得単価は、マーケティング戦略を成功させる上で非常に重要な指標です。

この記事では、CACの定義、計算方法、LTVとの関係性、そしてCACを改善するための具体的な施策まで、わかりやすく解説します。

CAC（顧客獲得単価）とは？

CAC（顧客獲得単価）は、企業のマーケティング戦略において非常に重要な指標です。CACを理解し、適切に管理することで、顧客獲得の効率を最大化し、企業の収益性向上に大きく貢献できます。

CACの定義

CACとは、Customer Acquisition Costの略で、日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。これは、1人の顧客を獲得するために必要な費用のことです。具体的には、マーケティング活動にかかった費用（広告費、人件費、制作費など）を、獲得した顧客数で割って算出します。

なぜCACが重要なのか？

CACが重要である理由は、企業の持続的な成長を左右するからです。CACが高いと、顧客獲得に多くの費用がかかり、利益を圧迫します。逆に、CACを低く抑えられれば、少ない費用で多くの顧客を獲得でき、利益率を高めることができます。LTV（顧客生涯価値）とのバランスを考慮し、CACを最適化することが、企業の成長戦略において不可欠です。

CACの計算方法

CAC（顧客獲得単価）を正しく理解し、自社のマーケティング戦略に活かすためには、その計算方法をマスターすることが不可欠です。CACは、マーケティング活動全体の費用対効果を測る上で、最も基本的な指標の一つです。

基本の計算式

CACの基本的な計算式は以下の通りです。

CAC = 顧客獲得にかかった総費用 ÷ 獲得した顧客数

• 顧客獲得にかかった総費用：
  広告費、人件費、制作費など、顧客を獲得するために直接的にかかった全ての費用を合計します。具体的には、Web広告費、SEO対策費、コンテンツ制作費、マーケティング担当者の給与などが含まれます。
• 獲得した顧客数：
  特定の期間内に獲得した新規顧客の数を指します。これは、売上、コンバージョン数、登録者数など、ビジネスモデルによって異なります。

この計算式を用いることで、1人の顧客を獲得するためにどれだけの費用がかかっているのかを把握できます。CACを正しく計算し、分析することで、マーケティング戦略の改善点を見つけ、費用対効果の向上に繋げることができます。

Organic CACとは？

Organic CACとは、自然検索やSNS、口コミなど、費用をかけずに獲得した顧客の獲得単価を指します。つまり、オーガニックな（自然な）流入によって獲得した顧客にかかった費用を算出します。この計算には、直接的な広告費は含まれませんが、コンテンツ制作費やSEO対策費など、間接的に費用が発生している場合は、その費用を考慮する必要があります。

計算式は以下の通りです。

Organic CAC = オーガニック流入による顧客獲得にかかった総費用 ÷ オーガニック流入で獲得した顧客数

• オーガニック流入による顧客獲得にかかった総費用：
  コンテンツ制作費、SEO対策費、SNS運用費など、オーガニック流入からの顧客獲得のためにかかった費用を合計します。
• オーガニック流入で獲得した顧客数：
  自然検索、SNS、口コミなど、費用をかけずに獲得した新規顧客の数を指します。

Organic CACを把握することで、自社のマーケティング戦略における、オーガニックチャネルの貢献度を評価できます。低いOrganic CACは、効率的な顧客獲得を意味し、長期的なビジネス成長に繋がります。この指標を重視し、コンテンツマーケティングやSEO対策に注力することで、CACの改善に繋げることが可能です。

Paid CACとは？

Paid CACとは、広告費などの費用をかけて獲得した顧客の獲得単価を指します。リスティング広告（検索連動型広告）、ディスプレイ広告、SNS広告など、有料の広告チャネルを通じて獲得した顧客にかかった費用を算出します。

計算式は以下の通りです。

Paid CAC = 広告費 ÷ 広告経由で獲得した顧客数

• 広告費：
  広告プラットフォーム（Google、Yahoo!、Facebookなど）に支払った広告費用の合計です。
• 広告経由で獲得した顧客数：
  各広告チャネル経由で獲得した新規顧客の数を指します。コンバージョン測定ツールなどを活用して正確に計測する必要があります。

Paid CACを分析することで、各広告チャネルの費用対効果を評価し、広告予算の最適化を図ることができます。高いPaid CACは、広告戦略の見直しを促し、より費用対効果の高いチャネルへのシフトや、広告クリエイティブの改善などを検討する必要があります。

Blended CACとは？

Blended CACとは、Organic CACとPaid CACを合わせた、すべての顧客獲得にかかった費用の平均値を指します。つまり、全体の顧客獲得単価を把握するための指標です。

計算式は以下の通りです。

Blended CAC = (顧客獲得にかかった総費用（オーガニック + 有料）) ÷ 獲得した顧客数（オーガニック + 有料）

または

Blended CAC = (Organic CAC x オーガニック経由の顧客数 + Paid CAC x 広告経由の顧客数) ÷ 全顧客数

• 顧客獲得にかかった総費用（オーガニック + 有料）：
  オーガニック流入と有料広告の両方にかかった費用の合計です。
• 獲得した顧客数（オーガニック + 有料）：
  オーガニック流入と有料広告の両方で獲得した顧客数の合計です。

Blended CACを算出することで、マーケティング活動全体の費用対効果を総合的に評価できます。この指標は、企業の顧客獲得戦略の全体的なパフォーマンスを把握し、改善点を特定するための重要な手がかりとなります。Blended CACを継続的にモニタリングし、改善を図ることで、企業の収益性向上に貢献できます。

CACとLTVの関係性

CAC（顧客獲得単価）とLTV（顧客生涯価値）の関係性を理解することは、マーケティング戦略において非常に重要です。CACを最適化し、LTVを最大化することで、企業の収益性を向上させることができます。このセクションでは、LTVの概念、ユニットエコノミクス、そしてCACとLTVの関係性について解説します。

LTV（顧客生涯価値）とは？

LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）とは、1人の顧客が、自社との取引を通じて、生涯にわたって企業にもたらす利益の総額のことです。LTVは、顧客との関係が長期にわたるほど、その重要性が増します。サブスクリプションモデルやリピート購入型のビジネスにおいては、特に重要な指標となります。LTVを正しく理解することで、顧客獲得にかける費用（CAC）の適正額を判断し、より効率的なマーケティング戦略を立案できます。

LTVの計算方法は、ビジネスモデルによって異なりますが、一般的には、以下の要素を考慮します。

• 平均購入単価：
  顧客が1回の購入で支払う金額の平均。
• 平均購入頻度：
  一定期間（例：1年間）における顧客の購入回数の平均。
• 顧客の平均継続期間：
  顧客が自社サービスを利用する期間の平均。
• 顧客獲得コスト：
  顧客を獲得するためにかかった費用。

これらの要素を組み合わせることで、LTVを算出できます。LTVを把握することで、顧客獲得のための投資対効果を測定し、マーケティング戦略を最適化することができます。

ユニットエコノミクスとは？

ユニットエコノミクスとは、ビジネスにおける個々の顧客やユニット（例えば、特定の製品やサービス）の収益性と費用を分析する手法です。LTVとCACは、ユニットエコノミクスの主要な指標であり、企業の収益性を評価する上で重要な役割を果たします。

ユニットエコノミクスでは、主に以下の指標を分析します。

• LTV：顧客生涯価値。顧客1人あたりがもたらす生涯収益。
• CAC：顧客獲得単価。顧客1人獲得にかかる費用。

これらの指標を比較することで、ビジネスの健全性を評価できます。例えば、LTVがCACを上回っていれば、ビジネスは収益性が高いと判断できます。LTVとCACのバランスを理解し、改善を図ることが、ビジネスの成長に不可欠です。

LTVとCACの関係性

LTVとCACは密接な関係にあり、企業の収益性に大きな影響を与えます。理想的な状態は、LTVがCACを大きく上回ることです。この状態は、顧客獲得にかかる費用よりも、顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益の方が大きいことを意味します。この差が大きいほど、企業の収益性は高まります。

LTVとCACの関係性を評価する上で、重要な指標として「LTV/CAC比率」があります。この比率が高いほど、効率的な顧客獲得ができていることを示します。一般的に、LTV/CAC比率が3以上であれば、健全なビジネスモデルであると評価されます。この比率を参考に、CACの最適化とLTVの最大化を目指すことが、企業の成長戦略において重要です。

LTVとCACのバランスを改善するためには、以下の施策が考えられます。

• CACの削減：広告費の見直し、オーガニック流入の強化、コンバージョン率の改善など。
• LTVの向上：顧客満足度の向上、リピート購入を促進する施策、アップセル・クロスセル戦略など。

CAC改善のための具体的な施策

CACを改善するためには、多角的なアプローチが必要です。チャネル別の改善策、広告運用の最適化、LTV向上施策など、様々な角度から戦略を練り、実行していくことが重要です。ここでは、具体的な施策をいくつかご紹介します。

チャネル別の改善策

顧客獲得チャネルごとに、最適な改善策を講じることが重要です。各チャネルの特性を理解し、効果的な施策を実行しましょう。

• Web広告：
  広告のターゲティング、クリエイティブ、ランディングページの最適化を行います。A/Bテストを実施し、効果の高い広告を特定し、予算配分を見直しましょう。
• SEO：
  コンテンツマーケティングを強化し、検索エンジンのランキング向上を目指します。キーワード調査を行い、ユーザーニーズに合致した質の高いコンテンツを作成し、公開しましょう。
• SNS：
  各SNSプラットフォームの特性に合わせた戦略を展開します。ターゲット層に響くコンテンツを投稿し、エンゲージメントを高め、認知度向上を目指しましょう。
• メールマーケティング：
  既存顧客との関係性を強化し、リピート購入を促進します。セグメント別のメール配信を行い、パーソナライズされた情報を提供し、顧客の興味関心を高めましょう。

広告運用の最適化

広告運用においては、費用対効果を最大化するための戦略が不可欠です。広告のパフォーマンスを継続的に分析し、改善を図りましょう。

• ターゲティングの見直し：
  広告のターゲット層を明確にし、適切なターゲティング設定を行います。年齢、性別、興味関心、行動履歴など、様々な要素を考慮し、最適なターゲット層に広告を配信しましょう。
• 広告クリエイティブの改善：
  広告のクリエイティブ（テキスト、画像、動画など）を改善し、クリック率やコンバージョン率の向上を目指します。A/Bテストを実施し、効果の高いクリエイティブを特定しましょう。
• ランディングページの最適化：
  広告から誘導するランディングページを最適化し、コンバージョン率を高めます。ページの読み込み速度、コンテンツの分かりやすさ、CTA（行動喚起）の配置など、様々な要素を改善しましょう。
• 予算配分の最適化：
  各広告チャネルの費用対効果を分析し、最適な予算配分を行います。パフォーマンスの高いチャネルに予算を集中させ、全体の費用対効果を最大化しましょう。

LTV向上施策

LTVを向上させることは、CACを改善する上で非常に重要です。顧客との長期的な関係性を築き、LTVを高めるための施策を実行しましょう。

• 顧客満足度の向上：
  顧客対応の質を向上させ、顧客満足度を高めます。迅速かつ丁寧な対応、問題解決能力の向上など、顧客体験を向上させるための施策を実施しましょう。
• リピート購入を促進する施策：
  リピート購入を促すための施策を積極的に展開します。ポイント制度、会員限定特典、特別キャンペーンなど、顧客の購買意欲を高める施策を検討しましょう。
• アップセル・クロスセル戦略：
  より高価格帯の商品や、関連商品の購入を促す戦略を展開します。顧客のニーズに合わせた提案を行い、客単価の向上を目指しましょう。
• 解約率の低下：
  顧客の解約を防ぐための施策を講じます。顧客サポートの強化、継続利用のメリットの提示など、解約率を下げるための施策を検討しましょう。

CACを評価するための指標とベンチマーク

CACを正しく評価し、改善していくためには、具体的な指標とベンチマークの設定が不可欠です。ここでは、CACを評価するための指標と、業界別のベンチマークについて解説します。

業界別のCAC平均値

自社のCACを評価する上で、まず参考となるのが業界別の平均値です。自社のCACが、同業他社と比較して高いのか、低いのかを把握することで、改善の優先順位や、具体的な施策を検討する上でのヒントが得られます。以下に、いくつかの業界におけるCACの平均値の例を示します。

• SaaS (Software as a Service) 業界：
  SaaSビジネスは、一般的にCACが高くなる傾向があります。これは、顧客獲得競争が激しく、高単価な広告運用や、営業活動に多くの費用を投じているためです。SaaS業界のCACは、顧客のLTV（顧客生涯価値）とのバランスが重要であり、LTVを上回らない範囲でCACを抑える必要があります。
• Eコマース業界：
  Eコマース業界のCACは、商品の種類や、プロモーション戦略によって大きく変動します。一般的には、Web広告や、SNS広告など、オンライン広告が主な顧客獲得チャネルとなります。リピート購入率が高いほど、CACを回収しやすいため、LTVを向上させる施策も重要です。
• 金融業界：
  金融業界は、顧客単価が高く、競争も激しいため、CACも高くなる傾向があります。特に、新規顧客獲得のためのキャンペーンや、高度なターゲティング広告に多くの費用が投じられます。顧客との長期的な関係性を築き、LTVを高めることが、重要な課題となります。

これらの平均値はあくまでも目安であり、自社のビジネスモデルや、顧客獲得戦略によって、適切なCACは異なります。自社の状況に合わせて、これらの数値を参考にしながら、目標設定を行うことが重要です。

CACの目標設定

CACを評価するためには、具体的な目標を設定することが不可欠です。目標を設定することで、改善へのモチベーションを高め、効果的な施策を講じることができます。CACの目標設定には、以下の要素を考慮しましょう。

• LTVとの関係性：
  LTV（顧客生涯価値）を考慮し、LTVを上回らない範囲でCACの目標を設定します。LTV/CAC比率を算出し、健全なビジネスモデルであるか評価します。一般的には、LTV/CAC比率が3以上であれば、健全なビジネスモデルであると評価されます。
• 業界ベンチマーク：
  業界別のCAC平均値を参考に、自社の目標を設定します。同業他社と比較して、自社のCACが高い場合は、改善の余地があると考えられます。
• 過去のデータ：
  過去のCACの推移を分析し、改善の進捗状況を把握します。過去のデータと比較することで、施策の効果を測定し、PDCAサイクルを回すことができます。
• KPIの設定：
  CACを構成する要素（広告費、人件費、コンバージョン率など）をKPI（重要業績評価指標）として設定し、定期的にモニタリングします。KPIを可視化することで、問題点を早期に発見し、対策を講じることができます。

目標設定の際には、SMARTの法則（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）を意識し、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められた目標を設定することが重要です。CACの目標を明確にすることで、マーケティング戦略の方向性が定まり、より効果的な顧客獲得へと繋がります。

CACに関するよくある質問（FAQ）

CAC（顧客獲得単価）に関する疑問は、マーケティング担当者であれば誰もが抱くものです。ここでは、CACについてよくある質問とその回答をまとめました。CACを理解し、日々の業務に活かすためにお役立てください。

CACとは何ですか？

CACとは、Customer Acquisition Costの略で、日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。1人の顧客を獲得するために必要な費用のことで、企業のマーケティング活動の費用対効果を測る上で重要な指標です。

CACの計算方法を教えてください。

CACは、以下の計算式で算出できます。

CAC = 顧客獲得にかかった総費用 ÷ 獲得した顧客数

• 顧客獲得にかかった総費用：
  広告費、人件費、制作費など、顧客獲得のために直接的にかかったすべての費用を合計します。
• 獲得した顧客数：
  特定の期間内に獲得した新規顧客の数を指します。この計算式を用いることで、1人の顧客を獲得するためにどれだけの費用がかかっているのかを把握できます。

Organic CAC、Paid CAC、Blended CACの違いは何ですか？

• Organic CAC：
  自然検索、SNS、口コミなど、費用をかけずに獲得した顧客の獲得単価です。
• Paid CAC：
  広告費などの費用をかけて獲得した顧客の獲得単価です。
• Blended CAC：
  Organic CACとPaid CACを合わせた、すべての顧客獲得にかかった費用の平均値です。企業の顧客獲得戦略の全体的なパフォーマンスを把握するために用いられます。

CACを改善するためには、どのような施策がありますか？

CACを改善するためには、以下の施策が考えられます。

• チャネル別の改善策：
  Web広告のターゲティング、クリエイティブ、ランディングページの最適化、SEOによるコンテンツマーケティングの強化、SNSの活用、メールマーケティングによる既存顧客との関係性強化など。
• 広告運用の最適化：
  広告のターゲティングの見直し、広告クリエイティブの改善、ランディングページの最適化、予算配分の最適化など。
• LTV向上施策：
  顧客満足度の向上、リピート購入を促進する施策、アップセル・クロスセル戦略、解約率の低下など。

CACの目標設定はどのように行えば良いですか？

CACの目標設定には、以下の要素を考慮することが重要です。

• LTVとの関係性：
  LTVを考慮し、LTVを上回らない範囲でCACの目標を設定します。LTV/CAC比率を算出し、健全なビジネスモデルであるか評価します。LTV/CAC比率が3以上であれば、健全なビジネスモデルであると評価されることが多いです。
• 業界ベンチマーク：
  業界別のCAC平均値を参考に、自社の目標を設定します。同業他社と比較して、自社のCACが高い場合は、改善の余地があると考えられます。
• 過去のデータ：
  過去のCACの推移を分析し、改善の進捗状況を把握します。過去のデータと比較することで、施策の効果を測定し、PDCAサイクルを回すことができます。
• KPIの設定：
  CACを構成する要素（広告費、人件費、コンバージョン率など）をKPIとして設定し、定期的にモニタリングします。KPIを可視化することで、問題点を早期に発見し、対策を講じることができます。

CACとLTVの関係性は？

CACとLTVは密接な関係にあり、企業の収益性に大きな影響を与えます。理想的な状態は、LTVがCACを大きく上回ることです。この状態は、顧客獲得にかかる費用よりも、顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益の方が大きいことを意味します。LTV/CAC比率を参考に、CACの最適化とLTVの最大化を目指すことが、企業の成長戦略において重要です。

CACを改善するための成功事例はありますか？

CACを改善するための成功事例は多岐にわたります。例えば、Web広告のターゲティングを最適化し、コンバージョン率を向上させたことで、CACを大幅に削減できた企業があります。また、コンテンツマーケティングを強化し、オーガニックトラフィックを増やすことで、Organic CACを改善した企業もあります。成功事例を参考に、自社の状況に合わせた施策を検討しましょう。

CACの計算に含めるべき費用は何ですか？

CACの計算に含めるべき費用は、顧客を獲得するために直接的または間接的にかかった全ての費用です。具体的には、広告費、人件費（マーケティング担当者の給与）、制作費、ツール利用料などが含まれます。正確なCACを算出するためには、これらの費用を漏れなく計上することが重要です。

CACの分析にはどのようなツールが使えますか？

CACの分析には、様々なツールが活用できます。Google Analyticsや、広告プラットフォームのレポート機能、CRMツール、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどがあります。これらのツールを活用することで、CACを構成する要素を詳細に分析し、改善策を検討することができます。

これらのFAQを通じて、CACに関する理解を深め、自社のマーケティング戦略に活かしてください。

まとめ

この記事では、顧客獲得単価（CAC）について、その定義、計算方法、LTVとの関係性、改善策、評価指標、FAQまで幅広く解説しました。CACを正しく理解し、自社のマーケティング戦略に活かすことで、顧客獲得の費用対効果を最大化し、企業の収益性向上に貢献できるでしょう。

ぜひ、本記事を参考に、CACの最適化に取り組んでください。